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书廊︰回首页 / 星巴克、宜得利获利10倍的订价模式:为什么订高价,买气却更好?该如何便宜卖,还能赚更多?
 
   
 

产品编号: 505959001
产品价格:

[定价]399元

[公会会员价格]315元  

立即节省:84元

其它信息:

出版社大乐文化

资料型态图书

出版年2016

语文中文

册数1

点击次数474

 
   
‧ 摘要说明  

日本经营之圣稻盛和夫说:「订价是经营之本。」因此,企业与店家不管是要「订高价照样畅销」或是「拚低价也可获利」,都必须重视「订价」这个关键要素。

  本书作者、企业管理顾问千贺秀信主张,决定价格时要考量成本、需求、竞争这3个观点。书中提供数十个图表与算式,透过星巴克、宜得利、沃尔玛、夏普、青山洋服、法拉利等知名企业的实例,教你3大订价模式,订出让顾客一直来买的漂亮价格!

  ◎拟订订价策略,首先要确定市场定位

  【方法】如果经营策略明确,营销策略就能有效运行。因此,得先依据顾客(WHO)、需求(WHAT)、专有能力(HOW)三要素来决定经营策略,再规划营销4P,而其中价格是最重要的因素。

  【案例】宜得利的市场定位是时尚休闲风格,于是采取平价策略。相对地,大塚家具的经营方针是走服务周到的精致路线,坚持不打折的高附加价值策略。结果,两家公司的资产报酬率分别是19.7%与2.1%。

  ◎学会3种订价模式,高价照样热卖,低价也可以赚更多

  ★成本加成订价法──打造品牌提升附加价值,就能订高价
  【方法】最基础的订价方式,是「成本(制造或采购成本)+毛利」。但其实只要提供附加价值,就能够让同样的商品或服务,在不同场所拥有不同的订价。
  【案例】同样一杯拿铁,星巴克的售价大约是便利商店的3倍。星巴克在优雅的环境里,用微笑和亲切沟通,调制美味咖啡,让顾客身心舒适,还设立咖啡教室传授相关知识。这样提供有形与无形的价值,成功设定高价位。

  ★需求导向订价法──洞悉顾客心理,用订价激发购买慾
  【方法】以顾客购买欲望的强度来决定价格,也就是因应目标客群、地点、时间等差异,对于同一种商品或服务,设定多元化的价格,例如:敬老促销、加购优惠、演唱会入场券、早鸟折扣、深夜加成等。
  【案例】顾客看到青山洋服「第二件西装半价」的海报,即使原本只想买一件,也会心痒痒想要买两件。但店家这种策略有利润吗?事实上,销售第二件时,不需多花时间接待顾客,靠著节省人事和其它固定成本来创造获利。

  ★竞争策略订价法──在激烈价格战中,持续获利有诀窍
  【方法】在餐饮、家电、药妆等业界,因为商品或服务很难做出差异,光凭薄利多销根本打不赢对手,必须运用特定的订价招数,象是组合销售、每日低价、高低价搭配等。
  【案例】自助式面店丸龟制面,单价比一般面店还要便宜,到底如何获利胜过对手?店家用码表精确管理,让顾客看到现点现做的流程,并在结帐台前摆放「精心订价的饭团」。店员积极与顾客对话,诱导一半的人都多买一个饭团,促成组合销售。

 
 
 
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